Tactica de a începe cu o solicitare minoră pentru a
obține conformarea la cereri ulterioare mai mari are și un nume: "tehnica
piciorului în prag".
Sociologii i-au înțeles eficiența metodei abia după
ce psihologii Jonathan Freedman și Scot Fraser au dat publicității un pachet de
informații surprinzătoare. Ei au publicat rezultatele unui experiment în care
un membru al echipei de cercetare, care se dădea drept voluntar, a mers într-o
zonă rezidențială din California din ușă în ușă făcându-le proprietarilor de
imobile o propunere destul de greu de asimilat - li se cerea să permită
instalarea, pe peluza din fața casei, a unui panou publicitar de mari
dimensiuni, destinat serviciului public. Pentru a-și putea face o idee despre
ce este vorba, li se arăta o fotografie cu o casă frumoasă, "blocată"
aproape în întregime de un panou enorm, pe care scria "Conduceți cu
atenție". Deși solicitarea era, desigur, respinsă, de majoritatea, au
existat totuși oameni care au reacționat favorabil.
Motivul principal a avut de-a face cu ceea ce se
petrecuse cu două săptămâni înainte. Cu toții se angajaseră să conducă
preventiv. Un alt așa-zis voluntar fusese la ei și îi rugase să accepte
montarea unui panou foarte mic de avertizare pe care scria "Fii un șofer
precaut". Era o solicitare atât de neînsemnată încât apropape toți au fost
de acord, cu efecte care se vor dovedi însă cu greutate. Deoarece acceptaseră
deja o rugaminte minoră, au fost de acord și cu următoarea propunere, cu efecte
de o altă amploare.
Freeman și Fraser nu s-au oprit însă aici. Au mai
experimentat o procedură, ușor diferită, pe un alt eșantion de proprietari.
Acestora li s-a dat mai întâi să semneze o petiție de genul "Păstrați
California curată". Desigur că aproape toată lumea a semnat-o, din moment
ce curățenia statului lor, la fel ca și eficientizarea activității guvernului
sau grija pentru copii se numără printre temele de interes. După aproximativ
două săptămâni, Freedman și Fraser au trimis, la aceleaşi imobile, un nou
"voluntar" care le cerea să acdepte amplasarea pe peluză a uriașului
panou cu îndemnul "Conduceți cu atenție". Și... aproape jumătate au
acceptat, deși angajamentul anterior se referea la păstrarea curățeniei și
nicidecum la condus.
La început, Freedman și Fraser au fost uluiți de
rezultate. Apoi, au descoperit că semnarea petiției a modificat percepția pe
care respectivele persoane o aveau despre ele însele! Acum, noua imagine era
cea de cetățeni cu simț civic, așa că s-au conformat doar pentru a fi
consecveți noii lor reprezentări de sine.
Un astfel de acord nu doar că poate extinde gradul
nostru de conformare la solicitări similare de anvergură mult mai mare, dar
poate chiar să ne determine să executăm și o serie de servicii destul de vag
înrudite. Deci, tehnica piciorului în prag este un tip de influențare, ascuns
în micul angajament inițial.
Așadar, trebuie să fim foarte atenți atunci când
suntem de acord cu lucruri mărunte pentru ca nu ştim ce vom ajunge să facem.
Articol de Alma B
Sursa: Robert B. Cialdini - "Psihologia
manipulării"
Te-ar putea interesa şi...
- Psihologia manipulării. Principiul consecvenţei
- Somnambulismul sau acea parte a vieţii trăită cu ochii"închişi"
- Tulburarea bipolară
- Şi cimpanzeii comunică între ei prin gesturi, la fel ca oamenii
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu